Beaucoup d'indépendants fixent leur premier tarif en regardant ce que fait le voisin, puis retirent 20 % « pour être sûr d'avoir des clients ». C'est le meilleur moyen d'attirer les clients les plus difficiles et de travailler à perte pendant deux ans.
1. Partez de votre revenu net souhaité
Le raisonnement correct part de la fin : quel revenu net voulez-vous encaisser chaque mois ? Ajoutez ensuite les charges sociales, l'impôt, les frais fixes (logiciels, assurance, comptable, matériel, local) et la TVA si vous y êtes assujetti.
| Poste | Exemple chiffré | Commentaire |
|---|---|---|
| Revenu net visé | 2 500 € / mois soit 30 000 € / an | ce que vous voulez dans la poche |
| Cotisations sociales | 24,6 % en micro-BNC, ~45 % en TNS société | source urssaf.fr |
| Impôt sur le revenu | 0 à 30 % selon la tranche | barème progressif |
| Frais fixes pro | 200 à 600 € / mois | logiciels, assurance, comptable |
| CA annuel nécessaire | ≈ 54 000 € à 62 000 € | soit 1,8 à 2,2 × le net visé |
2. Comptez les jours réellement facturables
Une année compte environ 218 jours ouvrés. Retirez 25 jours de congés, 20 jours de prospection, 15 jours d'administratif et 10 jours de formation ou d'imprévus : il reste 130 à 160 jours réellement facturables. C'est ce chiffre-là, et non 218, qui doit servir de diviseur.
TJM minimum = CA annuel nécessaire ÷ jours facturables. Exemple : 58 000 € ÷ 145 jours = 400 € HT / jour.
Attention à ne pas confondre HT et TTC : un TJM de 400 € HT se facture 480 € TTC au taux normal de 20 %. Les 80 € de TVA ne vous appartiennent pas.
Calculateur TVA : prix HT ⇄ prix TTC
- Prix HT
- 1 000 €
- TVA (20 %)
- 200 €
- Prix TTC
- 1 200 €
Taux officiels français (source : legifrance / impots.gouv.fr). En franchise en base, vous facturez 0 % avec la mention « TVA non applicable, art. 293 B du CGI ».
3. Confrontez ce plancher au marché
Votre plancher vous dit ce que vous ne pouvez pas descendre en dessous. Le marché vous dit ce que vous pouvez viser. Les deux dépendent du métier, de la région, du niveau d'expérience et du type de client : une grande entreprise et une TPE ne paient pas le même prix pour la même prestation.
C'est exactement le calcul que fait le simulateur Simu Presta : il croise votre métier, votre zone, votre expérience et votre mode de facturation pour vous donner une fourchette de marché, et vous situe à l'intérieur.
4. Choisissez le bon mode de facturation
- Au temps passé (TJM ou horaire) : simple, rassurant pour le client, mais plafonne vos revenus.
- Au forfait : vous facturez un résultat, pas des heures. Plus rentable si vous maîtrisez votre périmètre.
- À l'abonnement : le plus confortable pour la trésorerie, idéal pour la maintenance, le conseil récurrent ou l'accompagnement.
5. Assumez et augmentez régulièrement
Un prix ne se négocie pas en s'excusant. Annoncez-le, expliquez ce qu'il contient, et proposez des options si le budget ne suit pas — plutôt qu'une remise sèche. Et révisez vos tarifs au moins une fois par an : votre expérience augmente, vos prix doivent suivre.